当前位置 | 极速时时彩| 开业指导

抓住顾客的购物欲:好陈列 多方细节注意

 

        逛不同的卖场门店会带给你不同的感觉,或愉悦舒适、或焦躁失望,陈列的细节不同,会在无形当中影响到顾客的情绪。而这也就是商品陈列的研究带给经营者的兴趣。
        1. 敢与不敢的区别
        由于卖场管理人员怕损耗,怕库存积压,从而不敢陈列,商品陈列量小,地堆、端架商品陈列无量感。其结果就是:陈列无量感、商品周转慢、销售量差,最终演变为供应商支持减小、卖场客流量少。所以陈列也要求管理人员要有狭路相逢敢拔剑的魄力。
        有人问把商品放在库房里与放在卖场里有什么区别:顾客不会到你库房里去选购,全把它堆在卖场里有可能会卖出去(哪怕只有一个也比放在库房里一个卖不出去好吧)。
        2. 分类标识
        分类标识也是作为陈列的一个重要组成部分,目的是达到显而易见的效果。要点:
        首先是全:各种分类标识均要有——价格标识、陈列分类标识、服务标识……
        其次是准确:合理的位置放置合适的标识,所谓合理的位置,就要标识与所在空间的对应性,你不可能将饮料区的标识放在日化区。
        最后是规范:所谓不以规矩,不能成方圆,缺少规范的执行,你的陈列那就是惨不忍睹;什么样的标识该怎么使用?应该用在什么地方?应该怎么样放置才美观、整洁、规范?最后都要达到整齐划一。
     3. 陈列氛围——如何感动顾客
        如何感动顾客是我们做陈列的最终目的,如何让你的顾客在你店里因为你的陈列,而不经意间买了很多其实他并不想买的东西。
        陈列氛围主要涵盖两方面:正常商品的陈列、促销商品的陈列。
        正常陈列氛围:讲究简单而不简约。
        陈列要“简单”,不要让你的顾客在购物时感到累——选择累、拿取累、咨询累、走动累。
        比如说顾客想买生抽,结果到你的餐厨用品区发现:你的调味品的陈列原则是按照品牌陈列的,一个品牌的生抽、老抽、酱油、醋、甚至更多,都陈列在一个货架上,顾客这时就会感到很累了,他要先确认购买哪个品牌的生抽,然后找到这个品牌的陈列位置,最后再到众多规格的生抽、老抽、酱油、醋里去找他要的生抽,这多累的事情。我们为什么不把调味品按功能属性陈列呢?生抽一个区,管他什么品牌的;老抽一个区,管他什么品牌的……这样顾客只需要找到生抽在什么区就行了,接下来的事情就简单多了。
        陈列要“不简约”,我们说的陈列要“简单”,是说的陈列要按照陈列逻辑去陈列。而“不简约”则是更高层次的升华,同一个陈列地点,尽可能的让顾客多停留、多观望、多购买。比如说我们讲的关联性陈列——面食类食品放上果酱、拌酱;主题陈列——糖果屋、个人护理中心、酒世界;漂亮的吸引人的特殊陈列等。
        陈列“不简约”可以理解为陈列的生动化。
        生动化是通过对关注购买场合和消费场合的POP(购买点)特定战略及渠道战略的制定和执行来完成的。
        优秀的生动化不会是:随便什么,到处都是;仅POP材料;仅一个展示。优秀的生动化应该是:创新/创意;激起消费者/顾客的购物冲动;与消费者场合联系起来;夺目而不突兀;清楚准确的价格标识。
极速时时彩         我们用此模型作为我们目标的主体框架


        再来看一下一些具体生动化操作要点。
        1)店内金三角——定位原则,它们在沿着三个要点的路径上:入口,收银台,店内被最频繁购买的商品周围。
极速时时彩         比如(见下图):



         2)顾客喜欢一个畅通的“购物通道”。
        光顾陈列的顾客在被“碰到”几次后就不会待在那里了;这样被“碰到”几次后,顾客就会停止购买那个陈列的商品了。
        什么意思呢?
        如果顾客是初次(或者你调整陈列后他初次走到这个区域)到这个区域,之前他是不知道这个通道通向何方的,当他走过来才发现这里根本就走不通,或者要费很大的力气才能绕出去(这种情况是有的),也就是我们卖场人为设置了很多这样的独立区域,第一次他可能不会说什么,第二次、第三次再来时还是这样,结果就是我们前面说到的他会感到太“累”,以至于他不会有心情再呆在这个地方了,更甚至他不会有心思再“欣赏”这个区域的商品了。
        启示:通道要直、要通。留住你顾客的不是我们想当然的设置的动线,而是我们更多的站在顾客角度出发去考虑的因素。
     3)根据长期观察得出如下结论:


        所以说一组货架真正最好的位置不是前端也不是后端(因为前后是相对的,前可变后,后也可变前),而是中间位置。
        4)大的陈列产生大的销量。(根据数据显示如下图):


        结论:地堆越大,销售越好;大陈列很重要。
        5)一些要注意的地方:
        通过长期的经验总结,得出太多标识比没有标识更糟糕;它们使顾客感到迷惑;破坏购物场所应给人的良好感觉;使我们在新宣传中的投入白白浪费;取下标识与放置标识同等重要;一个肮脏破旧的标识会如何影响商场形象?不如把它干掉;商品选择达到的效果是让顾客来你门店一次还要来第二次、第三次;商品陈列达到的效果是让顾客每次来你门店都会购买很多的商品。



自由自在 | 在线手册 | 招贤纳才 | 联系我们 | 客服专区 | 加入我们 | 进口食品 | 珍珠奶茶 | 手工冰淇淋 | 手工巧克力 | 港梅小铺

极速时时彩Copyright2005-2011 并保留所有权利

极速时时彩法律顾问:广东广之洲律师事务所(原名广州市律师事务所)范金宏律师.马兴旺律师